個人コンサルティングのための心得

常に顧客を満足させること。評価を落とさないこと。そして適切な報酬を稼ぐこと。マヤ・エレーラ氏は、この3つを自らにルールづけることをコンサルタントたちに提案している。 エレーラ氏はライター、大学教授、そして保険数理士を兼務する。彼女がマニラで最も著名なコンサルタントになった一因には、彼女自身がシンプルで実用的なモットーを実践していることが挙げられる。 コンサルティングの職務は、世界各地を飛び回ってクライアントの問題を解決し、華やかな会食でコネクションの輪を広げることだけではない。自らの足で実地に即した情報を根気強く丁寧に収集しなくてはならない。専門的な技術も要求され、また他の開発プロジェクトが実施される際には積極的にアシストしに行く意欲が求められる。 クライアントにとって有用となるアドバイスとサービスを提供することが、自らの評判とブランド性を保持するための最善の道だ。そのために、ある特定の分野に専門性を持っていることは前提条件であるが、クライアントと設定したスケジュールを厳守することも重要である。 「締め切りは絶対です」とエレーラ氏は強調する。「それはつまり、締め切りが控えているなら寝る暇などないということです」 コンサルタントを生業とする者は、いくら支払いが魅力的であっても仕事を慎重に選ぶべき、と彼女は指摘する。自分自身のスキルアップにつながる案件であるかどうかや、未経験の分野、時間を十分にかけられないと思われるものに関しては、なおさら慎重に判断することが大切だという。 「それは時に、麻薬のようなものです。ある分野に資金が集中し、プロジェクトも多数ある時などは、それらすべてを引き受けたい気持ちに駆られるものです」とエレーラ氏は言う。 途中で仕事を放り出せば評価は急落する。したがって仕事を受ける際には、タスクオーバーにならないようその仕事が十分な価値を備えているものかどうか厳選しなくてはならない。そして同時に、その案件に取り組んでいる間の生活資金にも気を配らなければならない。 しかしエレーラ自身、そうしたルールを無視して仕事を引き受けたこともある。フィリピンのなかでも最も隔離された、最も美しい島に行くことのできる仕事であったからだ。 「報酬のために選んだ仕事ではありませんでした。しかし、一年中そのような仕事ばかりができるわけがありません」 報酬の算出 支払いレートを算出するためには、毎年どのくらいの報酬を得たいかを明確に定め、1年間のうちに何時間程度働きたいか目標数値を設定する必要がある。 「たとえば、週40時間の労働時間で、1年のうちの46週間を業務に充てたいとします。その合計のなかで実際の業務に充てている時間数を計算します。その際、マーケティングや計画提案書などの作成といった副次的な業務に充てる時間は省いてかまいません。そして実際の労働時間をコンサルティング業務に充てている時間で割ります。その数値は大体40％から70％になりますが、そのようにして支払いレートが計算できます」 エレーラ氏は続ける。 「もしあなたがすでに業界に認められている人材であれば、マーケティング作業に大きな時間を費やす必要はないでしょう。なぜなら、クライアントの方からあなたに仕事を持ちかけてくれるようになるからです。しかし、あなたが新人の場合、マーケティングや計画書作り、契約締結業務などにとられる時間は多くなるはずです。また運に見放されれば、契約を探すこと自体に最も多くの時間をとられてしまうかもしれません」 しかし、彼女はこのようにも付け加えた。 「あなたがきちんとクライアントを満足させる仕事をしていれば、お金は自然と後からついてくるようになります」 現在、多くのプロジェクトでは人員募集の際にコンサルタントへの報酬レートが明示されている。また同様に、寄付団体でも基本や目安となる支払い料金が設定されている。 コンサルタントは自分の主張する金額が妥当なものであることを証明できるようにしておかなくてはならない、とエレーラ氏は話す。それは直近で取り組んだ案件の報酬金額をいくつか示すことで可能になる。 そして交渉は慎重に行わなければならない。なぜならば、現在の報酬レートが後々のレートに影響してくるからだ。エレーラ氏によれば、破格の値段で仕事をして足元を見られるようになるより、無償で引き受けたほうがいい場合もあるという。 プロフェッショナルな人間関係を構築する 個人事業主であるコンサルタントは自分自身が最大の資本である。コンサルタントはその人自身が持つ専門性とノウハウで“買われている”のだとエレーラ氏は指摘する。 「新しい知識と情報を集め、自分自身を常にアップデートさせていなければなりません。よって、1年中仕事を詰め込みすぎない方がいいのです」 特に新人に当てはまることだが、コンサルタントは自身の持つ資格や学歴に頼りがちである。だがそれよりも、自分が専門性を持ちたい分野についての知識を蓄え、それに近い分野での実績を作っておくことこそが大切だ。そのほかにマネージメントのスキルとコミュニケーション能力も重要である。 また、豊かな人間関係も鍵となる。エレーラ氏によると、出資者とコネクションがある場合、候補者名簿に名前を載せてもらいやすくなるという。受益者となるコミュニティーと良好な関係を構築しておけば、プロジェクトも成功しやすい。 国際協力業界において、このように似た考えを持つ同業者とコネクションをつくっておくことは非常に有用である。ほとんどのプロジェクトは規模が大きいため、誰かに協力を要請して共同で取り組むこともあるからだ。 顧客を厳選する 民間部門でのコンサルティングは金額交渉で多くの労力を使わなくてはならない。しかし一方で、官僚的な仕組みに支配された公共部門の仕事は煩雑な手続きの連続である。 「困難にばかり目を向けがちですが、白旗を揚げないためには、できることに目を向けることが大切です」とエレーラ氏は語る。 民間の事業に入り込みたい場合、まずは既存の手法を試し、そして自分がほかにどういったことができるかを探っていくべきだろう。 「すなわち、民間コンサルティングではない形で開発に携わっているのは、結局のところそれだけの価値があると信じているわけですから」 また彼女は、今後のキャリアにいい影響を及ぼす可能性のあるプロジェクトを選ぶ重要性を強調した。 「いつの日か、あなたにはさまざまな選択肢を一度に抱える時がきっと訪れます。まずは業界に確実に生き残ること。そのためにも、他の人と自分を区別する案件を選んでください」 そして最後に彼女はこう付け加えた。 「公共部門の仕事はお金を稼ぐこと自体が目的ではありません。しかし、あなたがそうできるようになることを祈っています」 JPN